Wenn du mir nichts Relevantes zu verkaufen hast, musst du es auch gar nicht erst versuchen
Auch im Investmentbereich ist der Vertrieb der Klebstoff aller beteiligten Akteure und auch die Litfaßsäule teils überbordender aktueller Themen.
Von Dieter Lange stammt der Satz (Buchtitel) „Gewinner erkennt man am Start, Verlierer auch“. Er selbst bezeichnet sich als Geschichtenerzähler. Mit seiner Art füllt er die großen Hallen und hat Zugang zu Spitzensportlern und Unternehmenslenker, die seinen Rat suchen. Wenn er vor Menschen spricht, braucht er sich nicht vorzubereiten. Wenn er kurz vor dem Auftritt sein Thema kennt, reicht das völlig aus.
Seine Lebenserfahrung und seine Grundhaltung zum Leben zeichnen Ihn aus. Man hört ihm gerne zu, weil er substanzielles, relevantes und unkonventionelles Wissen selbst erfahren hat und dieses auch so weitergibt. Der Satz „Alle Menschen werden als Unikat geboren, leider sterben viele als Kopie“ sagt viel über den scheinbar beruflich erfolgreichen Weg.
Er hat halt „etwas zu verkaufen“. Dafür nimmt sich jeder interessierte Zuhörer gerne Zeit und ist bereit, wertvollen Gedanken zu folgen. Ich glaub, jeder kann das nachvollziehen. Der Mensch entscheidet emotional und begründet die Entscheidung nachträglich rational. Man darf im Vertrieb die Gremien nicht unterschätzen, die nur das Ergebnis der Entscheidung des Investors bewerten.
Die künstliche Intelligenz hat keine eigenen Bedürfnisse, keine Kreativität für Wünsche. Laut Dr. Gerald Hüther fehlt ihr die Intentionalität. Ich finde diesen Hinweis wesentlich, weil aktuell viel darüber diskutiert wird, ob und gegebenfalls wie der Mensch im Wirtschaftsprozess oder generell als Mitglied einer Gesellschaft noch angebracht ist. Im Vertrieb von Investmentprodukten scheinbar nicht mehr als sogenannter “Prospekt Schubser“. Die Menge an quantitativen Informationen kann jeder an dem Prozess Beteiligten, perfekt individualisiert, von den persönlichen KI-Assistenten aufbereiten lassen. In nicht allzu ferner Zukunft wird dieser persönliche (Ro-)Bot die Aufgabe übernehmen, die Selektion der passenden Produkte mit dem Bot des Anbieters abzugleichen, bevor ein Gespräch stattfindet.
Also scheint die absolute Transparenz des Angebots und der Nachfrage zukünftig zum Hygienestandart zu werden. Damit verändern sich die sogenannten Pull-Faktoren der Kaufentscheidung, da die Transparenz für Kontrollgremien jeder Art dazu führt, Gründe zu identifizieren, die zu der Entscheidung geführt haben.
Das klingt nach Veränderung des Umfeldes. Vieles, was bisher gut funktioniert hat, wird zukünftig nicht mehr funktionieren. Wenn also das Vertriebsbudget transparent wird, Performance und Prozess ebenso, dann sind wir wieder bei der Emotion. Man muss als Mensch ein interessanter Gesprächspartner sein, weil man, nachdem die Bots auf beiden Seiten ihren Job erfolgreich erledigt haben, eine Gesprächsbasis hat, die für die Teilnehmer relevant sind. Das erreicht man nicht durch „Trainings und Coachings“. Um noch einmal mit Dieter Lange zu argumentieren: Jeder Mensch hat bestimmte Fähigkeiten, die ihn besonders machen. Vertriebler kann man nicht werden, Vertriebler muss man sein. Da bleibt nur noch die Aufforderung an alle Produzenten von Investmentvehikel: Es reicht nicht aus, wenn Dir Dein Produkt gefällt. Schon bei der Konzeption sollte man sich sehr darüber im Klaren sein, wofür es relevant ist, wer es brauchen soll und wie oft man es schon in dieser oder ähnlicher Form erwerben kann.
Dann kann man versuchen dieses Produkt erfolgreich im Mark anzubieten. Durch Menschen, die auch persönlich „etwas zu verkaufen haben“.
Dialog & Information:
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Foto: Jürgen Büschges