„In der Ruhe liegt die Kraft“: Investor Education und der Appell an die Geduld von Anlegern stehen bekanntermaßen nicht immer im Fokus von Vertriebsaktivitäten bei einigen Fondsgesellschaften. Diverse Produkt bzw. Ansätze werden häufig sehr zyklisch vermarktet. Nach dem Motto: „Was läuft denn gerade gut?“, „Platz 1 im 1-Jahres-Vergleich“ etc. Dass es auch anders geht, beweisen zum Beispiel viele Vertreter von Value-Ansätzen im Fondsbereich. Ob unabhängiger oder konzerngebundener Asset Manager: Langfristdenke im Bereich Kommunikation steht im Vordergrund, da in der Natur der Sache liegend. In welchen Bereichen lässt sich diese Herangehensweise und Kommunikationsstrategie noch beobachten? Wer schätze eine solche Langfristdenke? Wo liegen Chancen und Risiken?
Sympathie bei Investoren – Identifikation von Inseln des Interesses
Die Kunst für viele Anbieter von Value-Ansätzen besteht darin, die passenden Investoren für erklärungsbedürftige, scheinbar „langweilige“ und langfristig-orientierte Investments zu identifizieren. In der Regel lässt sich das nicht durch reine Performance-Werbung oder Trend-Argumentation erreichen. Qualitative und quantitative Value-Ansätze, Risikoprämien-Gedanke („Margin of Safety“) und die fortwährende Kommunikation von „Noch-ist-die-Wette-noch-nicht-aufgegangen“ – es gibt eine Gemeinde von treuen Anhängern für diesen Bereich. Viele der privaten und institutionellen Anleger schätzen diese erklärungsbedürftigen Ansätze, unabhängig von der Produkthülle (neben Fonds auch Beteiligungsfirmen, Direktinvestments etc.). Investor Education in Form von Events, Kommentaren, Know-how-Transfer wird gerade von dieser Investorengruppe geschätzt.
Family Offices und unabhängige Vermögensverwalter
Erklärungsbedürftige Investmentkonzepte (Zeithorizont bei Investment) werden zum Beispiel häufig von Investoren geschätzt, die selber einen langfristigen Investmenthorizont haben bzw. die Kunden haben, die langfristig denken. Oft geht dies einher mit einer gewissen Sympathie und einem ausgeprägtem Verständnis für unternehmerisch orientierte Investments. Bestimmte vermögende Privatkunden, Family Offices und unabhängige Vermögensverwalter lassen sich in diese Kategorie erfassen: Glaube an das eigene Fortbestehen in vielen weiteren Jahren, Kontinuität, Gleichmut und unabhängiges Agieren ohne hektisch anmutendes, zyklisches Agieren findet man hier vermehrt vor.
Sobald es um Investments geht die man für Dritte tätigt, sind bei kurzfristig ausbleibenden Erfolgen konzentrierte Kommunikations-Maßnahmen erforderlich. Zum einen muss der Investor und dessen Kunde verstehen, was er womöglich für wie lange im Depot liegen hat, zum anderen bedarf es wohl eines fortwährenden Kommunikationsflusses seitens Anbieter an den „Einkäufer“ des Investments (Family Offices oder Vermögensverwalter für ihre jeweiligen Kunden). Wie oben angedeutet: Die Gesellschaften, die es schaffen, neben langfristig zufriedenstellender Performance, die Geduld der Investoren mit qualifizierter Information (Gegensatz: „Factsheet-Terror“) zu pflegen, werden langfristig die Nase vorne haben.
Vertrieb und Marketing bei Fondsboutiquen
Es gibt eine Vielzahl „kleiner“, unabhängiger Häuser, die seit vielen Jahren ihren „Fan-Kreis“ im Bereich Value Investoren erfolgreich ausgeweitet haben. Viele Häuser aus dem anglo-amerikanischen Raum haben vor Jahren die Diskussion bestimmt, zunehmend werden auch Kontinental-Europäer wach und erfolgreich aktiv (Skandinavien, Frankreich, DACH-Region etc.).
Langfrist-Denke im Vertrieb kann das Erfolgsrezept sein. Entgegen der landläufigen Meinung über Sales und Opportunismus-Getriebenheit zeigen die Erfolge dieser Gesellschaften, dass es auch anders geht. Ein Sales-Mann, der eine Langfrist-Story über eine lange Zeit kommunizieren muss, hat in der Regel ein anderes Profil (Mentalität etc.) als der klassische Verkäufer alter Schule. Viele unabhängige Asset Manager schaffen es scheinbar, eine „neue“ Kultur von Vertrieb zu etablieren. Interessant wäre es zu verfolgen, wie „große“ konzerngebundene Häuser auf diesen Trend reagieren. Unabhängigkeit hin oder her: Natürlich gibt es auch hier Adressen, die attraktive Value-Produkte anbieten.
Knowhow und Kommunikation für Value Investoren
Informationsquellen in Form von Konferenzen, Events, Business-Frühstücken etc. im Value-Bereich gibt es verschiedene Angebote (Value Intelligence Conference, ACATIS Value Konferenz etc.). Spezialisierte Kapitalverwaltungsgesellschaften wie Universal Investment, Ampega, Hauck & Aufhäuser etc. bieten oft interessante Fonds mit Value-Ansatz an, auch beim Verband unabhängiger Vermögensverwalter Deutschland e.V. (VuV) kann man diverse Anbieter identifizieren. Ähnlich wie bei vermögensverwaltenden Ansätzen kann man dort eine Vielfalt von Ansätzen finden.
Dass unabhängige Asset Manager auf verstärktes Interesse bei Investoren treffen, hat sich auch beim 1. Frankfurter Fondsboutiquen-Panel in 2014 bestätigt: Mehr als drei Viertel aller befragten Teilnehmer (Vermögensverwalter, Dachfondsmanager, Family Offices) betonten, dass Sie in 2015 die Bedeutung von unabhängigen Asset Managern als „zunehmend“ einschätzen.
Fazit
Diversifikation ist auch bei Investmentansätzen angesagt. Value Investment ist ein Ansatz unter vielen im Universum des Asset Managements – natürlich gibt es auch andere Ansätze, die zu Recht Interesse bei Investoren finden können. Value Investment-Denke führt tendenziell eher zum Einrennen offener Türen bei Investoren, die ohnehin aufgrund der eigenen Herkunft (Unabhängigkeit, Unternehmertum, Mittelstand etc.) Freiräume bei der eigenen Investmentpolitik haben und nicht unter dem ständigen Druck gegenüber Dritten stehen, jedes Quartal „Performance-Siege“ gegenüber der eigenen Klientel zu kommunizieren. Viele Gesellschaften, die in diesem Umfeld tätig sind, arbeiten am Auf- und Ausbau der Fan-Gemeinde für langfristig orientiertes Investieren – ähnlich wie der BVI in Deutschland.
Die zyklus-übergreifende Denk- und Kommunikationsweise verdient eine intensivere Diskussion auch in der Fondsindustrie – zwischen den Polen Vertriebsdruck und „Gier“ der Anleger liefert der Value Investment-Bereich vielleicht wieder interessante Denkimpulse für das Zurückgewinnen von Anlegervertrauen: Ertragreiche Geldanlage kann, wie so häufig, einfach das Bohren dicker Bretter bedeuten: Investmentopportunitäten fallen nicht vom Himmel, die Tugend von „Investiere-und-warte-geduldig“ ist oft ein klassischer Weg zum Erfolg!
Quelle: www.institutional-investment.de
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