FONDSBOUTIQUEN: Mythen über Sales, „Notdurft“, institutionelle Investoren, Intelligenz & Vertrauen (GASTBEITRAG – Jürgen Büschges, JB Convest)
In Analogie des alten Spruches von Waldemar Dyhrenfurth, einem deutschen Juristen und Schriftstellers des 19. Jahrhunderts: „Nur ungern nimmt der Handelsmann statt barer Münze Scheiße an“, gestaltet sich das Verhältnis zwischen Investment-Vertrieb und Vermögensverwaltenden Einheiten.
Mein früherer Chef, Herr Prof. Dr. Penzkofer, hat mein Verständnis über das Verhältnis von Käufern und Verkäufern mit folgenden Satz nachhaltig geprägt: „Wenn Du mir nichts mehr glaubst, lüge ich Dir auch nichts mehr vor.“ Ein prägnanter Hinweis auf die Sinnhaftigkeit, ehrlich miteinander umzugehen.
Folgender Satz hat mich auch beeindruckt: „Wasch mir den Pelz, aber mach mich nicht nass“. Viele Anlageausschusssitzung konnte man mit diesem Gedanken zusammenfassen. Für mich war es oft die Folge einer nicht realistischen Erwartung zwischen Anbieter und Kunden bezüglich des erworbenen Produktes. Das gilt für viele Bereiche des Lebens. Das gilt auch im Bereich der Medizinischen Versorgung, in dem das Prinzip der Eigenverantwortung immer relevanter wird. Gerade bei den Möglichkeiten in der Heimanwendung sind hier in den letzten Jahren erhebliche Fortschritte erzielt worden. Aber zurück in die Welt des Vertriebes von Investmentprodukten.
Neben (keinen bis opulenten) Fixgehältern speist sich der Motivation vertriebsseitig zusätzlich durch Provisionen, die insgesamt der Investor trägt. Dies trifft sowohl den Kreateur der Produkte als auch den Vertreibenden selbst. Dieser Teil des „Deals“ sind weitgehend offenzulegen.
Interessant erscheint die Frage, worin genau die Gegenleistung liegt, die der Investor erwarten kann. Und damit auch die Frage, an welcher Art von Gegenleistung der Entscheider beim Investor interessiert ist.
Man könnte nun argumentieren, dass die Antwort auf diese Fragen von der Art der (Investment-) Produkte und den speziellen Anforderungen des Anlegers abhängt. Das trifft sicherlich zu. Ein Hygienefaktor im Verhältnis der beiden Parteien könnte beispielsweise der Prozentsatz sein, wie hoch die realistische Chance ist, dass versprochene Produkteigenschaften erreicht werden können. Dieser Teil wird sicher definiert durch den moralischen Anspruch und die Fähigkeit des Kreateurs.
Auf der Anlegerseite im institutionellen Bereich ist in den letzten Jahren viel Kompetenz aufgebaut worden, um Investmentprodukte qualitativ und quantitativ beurteilen zu können. Manchmal werden auch Berater zwischen Vertrieb und Investor geschaltet. Insgesamt wird auch durch die künstliche Intelligenz die quantitative Beurteilung der Investmentprodukte verbessert, wenn ausreichend Datenpunkte zu Verfügung stehen.
In welchem Bereich man die menschliche Intelligenz im Analyseprozess einsetzen kann? Vorwiegend beim Thema Vertrauen. Aus vielen Gesprächen mit Investoren und Vertrieben habe ich verstanden, dass der Faktor Authentizität gleich Ehrlichkeit ganz oben auf der Werteskale steht. Beim Vertrieb über den Wunsch, Produkte über Menschen in den Markt zu tragen, die als integer gelten und dies durch eine gewisse Unabhängigkeit über viel Jahre bewiesen haben. Und auf Kundeseite durch gewachsene vertrauliche Verhältnisse, bei denen man vom Gegenüber weiß, wofür er steht, wie er denkt und dass die Problemlage des anderen verstanden ist.
Solche Verhältnisse baut man nicht kurzfristig auf. Diese Verhältnisse wachsen über Gespräche, die nicht nur Produkte und ein angenehmes Umfeld zum Inhalt haben.
Ich würde sogar trennen zwischen dem sogenannten „american way of sales“, bei dem der Vertriebler dem Entscheider bei Kunden gehaltlich deutlich überlegen ist als auch über gewisse Budgets verfügt. Und familiengeführten Vermögen, wo dieses Verhältnis oft umgekehrt ist. Hier gibt der Anleger (Handelsmann) die Spielregeln vor, welche Art von Umgang er pflegen möchte. Eine Beziehung auf Augenhöhe ist aus meiner Sicht eine wesentliche Voraussetzung, damit diese berühmte „win win situation“ entstehen kann. Womit wir wieder bei Bonifazius Kiesewetter gelandet wären, dem Pseudonym von Waldemar Dyhrenfurth.
Zum Autor: Jürgen Büschges ist ein erfahrener Finanzexperte mit über drei Jahrzehnten Praxis im institutionellen Asset Management. Neben verschiedenen leitenden Funktionen war er auch Gründungsvorstand der GET Capital AG.
Aktuell beschäftigt es sich im Rahmen der JB Convest mit innovativen Ansätzen sowohl im Bereich Asset Management und Gesundheitsmanagement.
Foto: Jürgen Büschges
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