LinkedIn hat sich auch im institutionellen Fondsvertrieb vom reinen Karrierenetzwerk zu einem sichtbaren Resonanzraum der Branche entwickelt. Asset Manager, Fondsselektoren, Vermögensverwalter, Family Offices und Berater beobachten dort Themen, Personen und Positionierungen – mal aktiv, oft aber eher leise, aufmerksam und mit professioneller Distanz.
Gleichzeitig wächst der Markt für LinkedIn-Dienstleistungen rund um den Fondsvertrieb deutlich. Versprochen werden Sichtbarkeit, Reichweite, digitale Leads und neue Investorenkontakte. Doch nicht alles, was modern klingt, überzeugt auch inhaltlich. Gerade Investoren und Fondsselektoren berichten immer wieder von unpassenden Kontaktanfragen, standardisierten Botschaften und Beiträgen, die eher nach Vertriebsaktionismus als nach fachlicher Substanz wirken.
Damit stellt sich eine naheliegende Frage: Ist LinkedIn im institutionellen Umfeld tatsächlich ein seriöses Instrument für Sichtbarkeit, Positionierung und Vertriebsanbahnung – oder wird der Kanal in Teilen überschätzt?
Markus Hill spricht mit Susanne Schönefuß, die mehr als 25 Jahre Erfahrung in der Fondsbranche mit digitaler LinkedIn- und KI-Expertise verbindet, über Chancen, Grenzen und typische Fehlannahmen. Im Mittelpunkt des Gesprächs steht nicht die Frage, wie man möglichst laut wird, sondern wie digitale Kommunikation im Fondsvertrieb sinnvoll, glaubwürdig und investorenorientiert eingesetzt werden kann.
LinkedIn im institutionellen Kontext
Hill: Viele Fondsanbieter fragen sich, ob LinkedIn im institutionellen Umfeld überhaupt eine Rolle spielt. Wie ordnen Sie das ein?
Schönefuß: LinkedIn ersetzt keine persönlichen Kontakte. Aber es ist inzwischen ein sichtbarer digitaler Treffpunkt der Branche. Vermögensverwalter, Fondsselektoren, Family Offices – sie alle sind dort präsent. Nicht zwingend mit eigenen Beiträgen, aber sehr häufig als aufmerksame Beobachter.
Man sieht, wer sich mit welchen Themen beschäftigt, welche Diskussionen geführt werden und wer sich in welchem Netzwerk bewegt. Wer Kapital einwerben möchte, muss diesen Raum nicht permanent bespielen – er sollte ihn aber verstehen.
LinkedIn – Marketing oder Vertrieb?
Hill: Viele Fondsanbieter sehen LinkedIn vor allem als Marketing-Kanal. Performanceberichte werden gepostet, Pressemitteilungen geteilt oder Inhalte vom Unternehmensprofil repostet. Warum sollte sich ein Portfoliomanager oder Vertriebsverantwortlicher damit überhaupt beschäftigen?
Schönefuß: Weil LinkedIn eben mehr sein kann als Marketing oder PR. Richtig eingesetzt, ist es ein strategisches Vertriebsinstrument.
Man kann relevante Zielinvestoren identifizieren, Kontakte systematisch aufbauen und Schritt für Schritt einen belastbaren digitalen Erstkontakt herstellen – lange bevor es zu einem persönlichen Gespräch kommt. Genau darin liegt der Unterschied.
Wer LinkedIn nur als Content-Bühne versteht, nutzt das Potenzial des Kanals nur sehr begrenzt. Wer es dagegen als Teil eines strukturierten Vertriebsprozesses begreift, kann deutlich gezielter arbeiten.
Warum viele Initiativen scheitern
Hill: Gleichzeitig hört man von Investoren, dass sie von LinkedIn-Anfragen eher genervt sind.
Schönefuß: Das liegt meist nicht am Kanal selbst, sondern an der Art der Ansprache.
Viele Nachrichten wirken wie Massenmails. Andere landen bei Personen, die für den betreffenden Fonds gar nicht als Investor infrage kommen. Im Fondsvertrieb geht es aber nicht um schnelle Reichweite, sondern um Vertrauen. Und Vertrauen entsteht nicht durch Standardansprache, sondern durch Relevanz, Timing und mehrere glaubwürdige Anknüpfungspunkte vor dem ersten Gespräch.
Bevor man jemanden kontaktiert, sollte man sich eine einfache, aber entscheidende Frage stellen: Warum sollte sich genau dieser Investor mit unserem Fonds beschäftigen? Wer darauf keine gute Antwort hat und einfach drauflos postet oder anschreibt, produziert eher Ablehnung als Gesprächsbereitschaft.
Hill: Trotzdem hört man oft den Einwand, LinkedIn bestehe vor allem aus Selbstdarstellung und oberflächlichen Kommentaren. Ist das nicht ein berechtigter Vorbehalt?
Schönefuß: Teilweise schon – aber man darf den eigenen Feed nicht mit einem objektiven Gesamtbild der Branche verwechseln.
LinkedIn zeigt verstärkt Inhalte, mit denen man interagiert. Wer vor allem Gratulationen, Selbstdarstellung oder oberflächliche Beiträge anklickt, bekommt davon mehr. Wer sich dagegen bewusst mit fachlich hochwertigen Inhalten beschäftigt, trainiert den Algorithmus in eine andere Richtung.
Mit der Zeit entsteht so ein individuell kuratierter Fachfeed. Das heißt: Die Qualität dessen, was man auf LinkedIn wahrnimmt, hängt auch stark vom eigenen Nutzungsverhalten ab.
Was LinkedIn realistisch leisten kann
Hill: Wenn man es nüchtern betrachtet – welchen Beitrag kann LinkedIn dann tatsächlich leisten?
Schönefuß: LinkedIn kann helfen, ein erstes Bild vom Portfoliomanager zu vermitteln und einen Vertrauensraum zu öffnen.
Ein Investor schaut nicht nur auf Zahlen, sondern auch darauf, wie die Person denkt, die seine Investition verantwortet. Welche Marktmeinung vertritt sie? Wie argumentiert sie? Welche Themen setzt sie? Welche Haltung zeigt sie in schwierigen Marktphasen?
Natürlich ersetzt das keine Due Diligence. Aber es schafft Orientierung. Und genau das kann gerade in frühen Phasen eines Kennenlernprozesses sehr wertvoll sein.
Zudem kann LinkedIn den Vertrieb dabei unterstützen, systematisch neue Kontakte im relevanten Zielinvestorenkreis aufzubauen – nicht als einmalige Aktion, sondern als fortlaufenden Vertriebsprozess.
Ein Praxisbeispiel
Hill: Können Sie das bitte konkretisieren?
Schönefuß: Gern. Eine Privatbank wollte ihre Investorenbasis gezielt verbreitern. Statt wahllos Kontakte aufzubauen, haben wir zunächst gemeinsam definiert, welche Investorengruppe überhaupt realistisch infrage kommt.
In diesem Fall lag der Fokus auf Family Offices mit klarer Anlagestruktur und professionellem Due-Diligence-Prozess. Entscheidend war nicht die Zahl der Kontakte, sondern die Passung zwischen Fondsprofil und Investmentlogik der Zielinvestoren. Auf dieser Grundlage wurde das Netzwerk systematisch erweitert.
Parallel dazu wurde das persönliche LinkedIn-Profil des Portfoliomanagers geschärft – nicht werblich, sondern fachlich. Zusätzlich haben wir die inhaltliche Ausrichtung seiner Beiträge begleitet. Ziel war keine Verkaufsrhetorik, sondern eine sachliche, fundierte Einordnung der eigenen Investmentüberzeugungen.
Das Ergebnis waren mehrere hundert relevante Family-Office-Kontakte und eine deutlich höhere Sichtbarkeit im passenden Investorenkreis. Daraus entstanden qualifizierte Gespräche, die ohne diese gezielte Vorarbeit wahrscheinlich nicht zustande gekommen wären.
Woran seriöse Ansätze erkennbar sind
Hill: Wie erkennen Fondsboutiquen, ob ein digitaler Ansatz seriös ist?
Schönefuß: Ein seriöser Ansatz beginnt nicht mit Content-Planung oder Posting-Frequenz, sondern mit der Frage: Wen wollen wir eigentlich erreichen?
Im Fondsvertrieb stehen nicht Reichweite oder Interaktionszahlen im Mittelpunkt, sondern Investorenselektion und Produktpassung. Genau dort muss die Arbeit beginnen.
Wenn im ersten Gespräch über Impressionen, Likes oder Posting-Rhythmen gesprochen wird, aber nicht über Zielinvestoren, Investmentlogik, Vertriebsprozess oder regulatorische Rahmenbedingungen, sollte man genau hinschauen.
LinkedIn ist kein Selbstzweck. Es ist ein Instrument im Vertrieb. Technologie – auch KI – kann Prozesse strukturieren und effizienter machen. Sie ersetzt jedoch kein Marktverständnis, keine Erfahrung und kein Gespür für die richtige Ansprache.
Fazit:
LinkedIn ist im Fondsvertrieb weder Allheilmittel noch Spielerei. Der Kanal ist auch kein Ersatz für persönliche Gespräche, keine Abkürzung zu Vertrauen und schon gar kein Argument für Substanz, wo keine vorhanden ist.
Für Fondsboutiquen mit klarer Positionierung, fachlicher Tiefe und professioneller Vertriebsstrategie kann LinkedIn jedoch ein wirkungsvoller Zugang zu relevanten Investoren sein – vorausgesetzt, Zielgruppe, Ansprache und Prozess sind sauber durchdacht und sinnvoll in den bestehenden Vertrieb integriert.
Am Ende entscheiden nicht Follower, Impressionen oder Likes über Kapitalaufbau, sondern Produktqualität, Glaubwürdigkeit und Vertrauen. Vertrauen entsteht im persönlichen Gespräch. LinkedIn kann aber helfen, genau diese Gespräche gezielt vorzubereiten, besser zu rahmen und systematisch anzubahnen.
Susanne Schönefuß ist Juristin und seit mehr als 25 Jahren in der Fondsbranche tätig. Sie kennt das Geschäft aus unterschiedlichen Perspektiven – von der Investorenkommunikation und Treuhandgeschäftsführung über Fondsauflagen bis hin zum institutionellen Vertrieb. Heute unterstützt sie Fondsboutiquen mit Substanz und Ambition dabei, ihren Kapitalaufbau digital, beziehungsgetrieben und KI-gestützt zu beschleunigen.
Sie lebt und arbeitet in Zagreb, Kroatien, und betreut von dort aus Fondsanbieter im deutschsprachigen Raum.
Welche Themen aus Zagreb könnten auf LinkedIn zusätzlich interessant sein und im Zusammenhang mit dem Interview stehen?
Die Wachstumsphase zwischen 20 und 80 Mio. AUM
Warum viele Fonds genau hier ins Stocken geraten – und welche Rolle strukturierter Vertrieb dabei spielt.
Distribution im Wettbewerb um Aufmerksamkeit
Weshalb neue Fonds selten gegen andere Anbieter antreten, sondern gegen bestehende Allokationen und gewachsene Beziehungen.
LinkedIn im Fondsvertrieb – Erwartung und Realität Welche Rolle der Kanal tatsächlich spielen kann – und warum nachhaltiger Erfolg selten kurzfristig sichtbar wird.
Dialog & Information:
FINANZPLATZ FRANKFURT AM MAIN auf LINKEDIN – KANAL
FINANZPLATZ FRANKFURT AM MAIN auf LINKEDIN – GRUPPE
FONDSBOUTIQUEN auf LINKEDIN – KANAL
FINANZPLATZ-FRANKFURT-MAIN.DE, DACHLI-Region & FONDSBOUTIQUEN.DE (2026) – Themen, Interessen, Dialog (Auswahl & „Snapshots“)
25.2.2026, Frankfurt – „Finanzplatz Frankfurt am Main meets Wealthmanagement“
(Markus Hill – Moderation: Christian Neuhaus – FINVIA, Sven Karkossa – Capitell Vermögens-Management AG, Noel Zeh – Wunderland Capital)
26.2.2026, Frankfurt – „Forum für Digitale Vermögenswerte (FDV)“
Redaktion – Themenspecial „Finanzplatz Frankfurt am Main meets Wealthmanagement & Digital Assets“
(Interviews / Gastbeiträge, “Support” & MORE: info: markus-hill.com)
17.3.2026, Frankfurt – Private Markets Excellence Forum – „Private Markets, Family Offices & Stiftungen – Due Diligence & Ausblick 2026”
(Markus Hill – Fireside Chat: J. Paulo Dos Santos – Geschäftsführer, VIRATIO GmbH)
Interview mit Christian Hommens – SMART IMPACT INVESTING & PRIVATE MARKETS
Frühjahr 2026: Investorenstudie „Präferenzen institutioneller Investoren bei Immobilien & Alternative Investments“
(Markus Hill – Moderation, Podcast: Sebastian Thürmer, “artis & x” – Beispiel 2025)
16.4.2026 – „köln let’s talk“ – Bettina Timmler – Immobilien & Dialog
(Medienpartnerschaft)
12.5.2026, Frankfurt: „Value Investing & Rohstoffe & MORE“
(Markus Hill – Moderation & Kurzintro „Fondsboutiquen & USA-Formel“ – Alex J. Rauschenstein & Urs Marti, SIA FUNDS AG – FINANZPLATZ SCHWEIZ)
17.6.2026, Zürich: Insights – “Family Offices & Fondsboutiquen” – The Mountain Talks Summit – FUNDPLAT
(Vortrag – Markus Hill)
10.11.2026, Frankfurt: „Finanzplatz Frankfurt am Main meets Finanzplatz Liechtenstein“
(Markus Hill – Moderation – LAFV Liechtensteinischer Anlagefondsverband: Panel & Vorträge)
Input, Ideen & Anregungen zu den oben genannten Themen sind willkommen:
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Foto: Julien Duval