FONDSBOUTIQUEN & PRIVATE LABEL FONDS: Fondsvertrieb in Post-Corona-Zeiten … und was davon bleibt! (Gastbeitrag, Thorsten Schrieber, DJE Kapital AG)

Jede Krise der letzten Jahrzehnte hat uns neue Erkenntnisse gebracht und die Fondsbranche entsprechend durch- oder auch wachgerüttelt. Aber in der heutigen Situation, in der exogene Faktoren ohne historische Muster vorherrschen, macht es die Planbarkeit von Vertrieb und Marketing im Asset-Management schwierig. Zwar ist die Fondsbranche in der glücklichen Lage trotz Krise kontinuierliche Einnahmen zu erzielen, wenn auch möglicherweise auf reduziertem AuM-Niveau, aber die Planung über die fachliche und inhaltliche Ausrichtung von Sales, Support und Marketing ist erschwert.

Thorsten Schrieber, DJE Kapital AG
Thorsten Schrieber, DJE Kapital AG

Dadurch dass Kundenveranstaltungen, Messen und Meetings auf ein Minimum reduziert wurden oder generell ausfallen, wurde es erforderlich Digitalisierungsstrategien zu entwickeln. Diese machen es allerdings schwieriger sich vom Markt zu differenzieren, denn die technischen Möglichkeiten und Voraussetzungen, ob kleine oder große KVG, sind im Grunde genommen überall identisch. Die Kreativität, hier seinem Publikum etwas besonderes bieten zu können, ist limitiert und baldigst wird eine Saturiertheit durch die Austauschbarkeit digitaler Formate entstehen.

Darüber hinaus stellt sich auch die Frage, ob es gelingen wird, auf dem Digitalisierungsweg für große Tickets erfolgreich zu pitchen. Das wird dazu führen, dass Consultants noch in stärkerem Maß in die Entscheidungsprozesse auf der Kundenseite eingebunden werden. Entsprechende personelle Kapazitäten für RfPs und Questionnaires sind vorzuhalten. Um der geforderten Datenflut in den zum Teil 60-70 seitigen Fragebögen gerecht zu werden, bedarf es bei vielen Häusern eines professionellen Datenmanagements im Sinne eines Datawarehouses zur Zusammenführung unterschiedlichster Datenquellen u.a. aus Risikomanagement, DPG-Daten/GIPS® Daten, ESG-Datenlieferanten, Ratingagenturen, Benchmark-Providern etc.

Inwieweit dann am Ende des Auswahlprozesses seitens der Consultants und des Kunden nicht doch ein physisches Meeting relevant ist, wird sich zeigen.

Im Bereich Sales und Sales-Support muss betont werden, dass möglicherweise der personelle Ausbau reiner Sales-Kräfte für Expansions-Strategien zum Stillstand kommt und dafür Inhouse-Sales Kräfte aus dem Support heraus die zahlreichen Kontakte aus Video- und Telefonkonferenzen aktiv bearbeiten werden. Von diesen Kontakten werden dann möglicherweise 70-90% digital versorgt und nur bei 10-30% wird es einen physischen Sales-Kontakt geben.

Bedeutet aber auch, dass es hierfür einen völlig neuen Typus von Mitarbeiter braucht, der a) hungrig ist; b) kontaktfreudig; c) am Telefon redegewandt und überzeugend ist; d) und eine erhöhte fachliche Grundausbildung besitzt. Dies könnten junge Sparkassen- oder Bankbetriebswirte mit ein paar Jahren praktischer Beratungserfahrung sein, die eben nicht – wie klassischer Sales – mit einem 5er-BMW quer durch die Republik fahren wollen, aber aus den institutsgebundenen Fesseln der Volksbanken und Sparkassen ausbrechen wollen. Ob diese Transmission zum Tragen kommt, hängt natürlich entscheidend vom Pandemie-Verlauf ab und ob ein „back to the normal“ möglich ist.


Thorsten Schrieber verfügt über langjährige Vertriebserfahrung im Asset Management. So verantwortete er bei der Credit Suisse Asset Management (Deutschland) GmbH, Zürich Investmentgesellschaft mbH und Fidelity Brokerage Services jeweils den Vertriebsbereich. Zwischen 2001 und 2007 war er für die DJE Kapital AG sowie die DJE Investment S.A. als Vorstand für Vertrieb und Marketing tätig. Nach anderen Tätigkeiten im Bereich Immobilienentwicklung in Italien und Österreich wurde er 2017 erneut als Mitglied der Geschäftsführung und im Oktober 2018 in den Vorstand der DJE Kapital AG berufen. Thorsten Schrieber verantwortet die Bereiche Vertrieb (Institutional, Wholesale, Retail), Sales Support sowie Marketing und PR.

FONDSBOUTIQUEN & MÜNCHEN (DJE KAPITAL AG): www.dje.de


Foto: www.pixabay.com

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